Landasan Teori Hukum, Manajemen Keuangan, Kesehatan, Internasional, Ekonomi

Friday, 27 May 2016

Pengertian Promosi Tujuan dan Bentuk Menurut Definisi Para Ahli

Pengertian Promosi Menurut Swastha (2000: 222), promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang di buat untuk mempengaruhi seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Jadi promosi merupakan usaha perusahaan  untuk menciptakan kesadaran, memberi tahukan membujuk dan mempengaruhi  konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang di tawarkan   perusahaan. 

Definisi Promosi

Menurut Boyd (2000: 65) promosi  diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan. Sedangkan menurut Boone dan Kurtz (2002 : 129) promosi adalah proses menginformasikan, membujuk,dan mempengaruhi suatu keputusan pembelian. Menurut Suryana (2001: 112), promosi adalah cara mengkomunikasikan barang dan jasa yang di tawarkan supaya konsumen mengenal dan membeli. 

Menurut Kusmono (2001 : 374), definisi promosi adalah usaha yang dilakukan pasar untuk mempengaruhi pihak lain  agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran. Sedang menurut Madura  (2001: 157), promosi adalah tindakan menginformasikan atau mengingatkan tentang  spesifikasi produk atau merek. 

Tujuan Promosi 

Kegiatan promosi yang dilakukan berfungsi untuk menyebar luaskan informasi dan mendapatkan perhatian  (attention)),  menciptakan dan menumbuhkan keinginan (desire),  serta mengembangkan keinginan konsumen untuk membeli produk yanag ditawarkan.  Sejumlah straategi promosi mencoba membangun permintaan primer. Sedangkan sebagian besar strategi promosi berupaya merangsang permintaan selektif yaitu keinginan untuk mendapatkan suatu merek tertentu. 

Tujuan promosi mengakibatkan keinginan para konsumen untuk membeli produk atau jasa yang dihasilkan. Oleh sebab itu, harus di usahakan bagai mana mempengaruhi berfikir konsumen akhir meyakinkan pembeli. Sedangkan kata promosi harus baik dan menarik, sehingga memberi kesan bahwa pembeli tidak menghendaki  produk yang lain selain dari barang yang ditawarkan kepadanya. 

Baca: Pengertian Marketing Mix 4p Definisi Bauran Pemasaran Menurut Para Ahli

Menurut Kismono (2001: 374), perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas. Program-program promosi dapat didasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini: 
  1. Memberikan informasi. Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembeliannya. 
  2. Meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancanng promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja, sampel produk dan sebagainya. Untuk membujuk konsumen mencoba produk yang  ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan tambahan keuntungan yang lain. 
  3. Menstabilkan penjualan.  Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti. 
  4. Memposisikan produk. Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi promosi yang tepat, seperti iklan, dapat membantu perusahaan. 
  5. Membentuk citra produk. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu  image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun cirta produknya dimata konsumen 


Bentuk-bentuk Promosi 

Melakukan kegiatan promosi terhdap beberapa variabel yang terkandung didalamnya, dan variabel-variabel tersebut harus dikombinasikan sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan perusahaan. Kombinasi variabel-variabel promosi tersebut disebut dengan bauran promosi (promotional mix) 

Menurut Boone dan Kurtz (2001: 131),   Promotional mix  terdiri dari dua komponen  yaitu aktivits-aktivitas penjualan pribadi dan penjualan non-pribadi yang di kombinasikan oleh pemasar untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang menjadi target perusahaan dan untuk mengkombinasikan pesanya secara efekif dan efesien kepada mereka.. penjelasan di atas menyatakan bahwa penjualan pribadi (personal selling) adalah bentuk dasar dari promosi : presentasi promosi tatap muka langsung kepada seorang pembeli, sedangkan penjualan non pribadi (nonpersonal selling) presentasi promosi tidak bertatap muka langsung kepada calon pembeli.  

Menurut Madura (2001 : 157 ) Bauran promosi terdiri  dari beberapa variabel yaitu :  
a.  Periklanan  
Periklanan adalah penyajian penjualan non-personal yang dikomunikasiskan melalui bentuk media atau non media  untuk mempengaruhi sejumlah besar konsumen. Periklanan terbagi atas beberapa bagian, yaitu  
  • Periklanan merek yaitu penyajian  penjualan non-personal tentang produk tertentu . 
  • Periklanan komparatif dimaksudkan  untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk tertentu dengan mendemontrasikan kelebihan merek dengan membandingkan dengan produk pesaing yang lain. 
  • Periklanan dimaksudkan untuk mengingatkan konsumen akan keberadaan  produk. 
  • Periklanan industri adalah penyajian penjualan non-personal tentang industri tertentu. 
1. Personal Selling ( Penjualan Pribadi ) 
Menurut Madura (2001 :166 ), Penjualan pribadi adaah presentasi penjulan secara personal yang di gunakan untuk mempengaruhi satu konsumen atau lebih. Penjualan ini memerlukan uapaya personal untuk mempengaruhi permintaan  konsumen  akan suatu produk. .  

Promosi penjualan merupakan bagian dari promosi. Menurut Madura (2001 : 169 ) Promosi penjualan adalah seragkaian aktivitas yang di maksudkan untuk mempengarhi konsumen. Promosi penjualan ini menjadi efektif untuk mendoromg konsumen untuk membeli produk tertentu. Strastegi yang paling umum adalah :
  • Rabat  
    Rabat adalah potensi untuk mendapatkan pembayaran kembali dari produsen kepada konsumen. Jika produsen berkeinginan mengingatkan permintaan produk, selain menurunkan harga yang ditetapkan pada toko pengecer, mereka dapat juga memberikan rabat. 
  • Kupon  
    Kupon adalah alat promosi yang digunakan dalam surat kabar, majalah, dan iklan untuk mendorong pembelian sebuah produk. Biasanya kupon juga dipaketkan dengan sebuah produk yang sama lagi. Kupon digunakan untuk mendorong konsumen untuk mengulangi pembelian produk yang sama. Akibatnya konsumen setia kepada mereka tersebut. 
  • Sampling 
    Sampling adalah tindakan memberikan  sample gratis yang mendorong konsumen untuk mencoba sebuah merek atau produk baru. 
    Sample  gratis yang mendorong konsumen untuk mencoba sebuah merek atau produk baru. Mereka mencoba membujuk pelanggan untuk menjauhi produk pesaing.  Sample umumnya digunakan untuk memperkenalkan produk baru. 
  • Display 
    Display  digunakan untuk menarik konsumen yang berada di toko dengan alasan-alasan lain. Produk akan mendapatkan perhatian jika mereka diletakkan di lokasi inti perbelanjaan, seperti di sebelah mesin hitung dimana konsumen menunggu giliran pembayaran. 
  • Premium 
    Peremium adalah pemberian atau hadiah yang diberikan secara Cuma-Cuma kepada konsumen yang membeli produk tertentu. Premium juga menawarkan imbalan ekstra kepada pembeli produk. 

3. Hubungan Masyarakat 

Hubungan masyarakat berkenaan dengan tindakan yang diambil dengan tujuan menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi masyarakat.

Baca: Pengertian Kepuasan Pelanggan Definisi Cara Mengukur dan Sebab KetidakPuasan

Jenis strategi hubungan masyarakat yang paling umum , yaitu : 
a.  Acara khusus 
banyak perusahaan mensponsori acara khusus seperti sebuah pertandingan. Perusahaan umumnya juga mencoba menjadi sangat mudah diakses oleh media, karena mereka mungkin akan diliputi oleh media tanpa bayaran. Ketika karyawan  perusahaan dikutipkan oleh media, maka nama perusahaan akan disebutkan dihadapan banyak penonton. 

b.  Relis berita 
relis berita adalah tulisan singkat yang berisikan pengumuman mengenai perusahaan yang dibuat perusahaan untuk media. Relis berita ini memungkinkan perusahaan untuk memperbaharui berita mengenai produk atau oprasioanal perusahaan kepada masyarakat. 

c.  Konferensi pers 
Konprensi pers adalah pengumuman  lisan tentang sebuah perusahaan untuk media. Konprensi pers dimaksudkan untuk mendorong image perusahaan atau untuk menghapus dampak buruk yang disebabkan oleh desas desus yang keliru. Konprensi pers bersifat lebih personal dibandingkan dengan rilis berita, karena seorang keryawan perusahaan membuat pengumuman langsung kepada media dan akan bersedia menjawab pertanyaan-pertanyaan dari media. 

Menurut Kismono, bauran promosi terdiri dari enam variabel yaitu : 
1.  Iklan  
Iklan merupakan promosi yang sangat dikenal oleh masyarakat konsumen. Hampir setiap saat konsumen mendengar atau membaca berbagai iklan, baik di media cetak maupun di media elektronik. Iklan di definisikan sebagai komunikasi non personal yang dibiayai sponsor (organisasi maupun individu) melalui berbagai media. Media yang dapat digunakan meliputi: surat kabar, televisi,  direc mail (katalog, brosur),  radio, majalah, outdoor displays (bilboard, poster), dan lain-lain. Iklan dapat dikategorikan menjadi: 
  • Retail advertising, yaitu iklan yang digunakan oleh pengecer untuk mempengaruhi konsumen akhir. 
  • Trade advertising,  yaitu iklan yang dilakukan oleh konsumen untuk mempengaruhi perantara pemasaran ; pedagang besar dan produser. 
  • Industrial advertising ,yaitu iklan yang dilakukan produsen untuk mempengaruhi produsen-produsen lain yang mungkin menggunakan produknya. 
  • Intitusional advertising,  yaitu periklanann yang ditujukan bukan untuk menjual produk, namun untuk lebih memperkenalkan intitusi atau organisasi perusahaanya. 

Baca: Pengertian Pemasaran Jasa, Karakteristik, Strategi dan Definisi Menurut Para Ahli

2.  Personal selling, 
Personal seling  atau penjualan personal adalah komunikasi tatap muka langsung untuk mempromosikan barang atau jasa menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca penjualan. Tiga karakteristik khusus  penjualan personal adalah: a). Melibatkan hubungan yang hidup, cepat, dan interaktif antara duaorang atau lebih. b). Memungkinkan semua jenis hubungan berkembang menjadi  lebih mendalam sehingga lebih mendalam sehingga meningkatkan minat pelanggan, dan c). Membuat pembeli merasa berkewajiban  untuk mendengar wiraniaga dan memberikan respon balik. 

Langkah-langkah dalam penjualan personal dapat diperinci menjadi: 
  • Prospect and qualfy  mengidentifikasikan konsumen potensial, yaitu kosumen yang menpunyai kebutuhan akan produk perusahan, mampu secara finansial, dan bersedia melakukan pembelian. 
  • Pre-approach. Berusaha menemukan apa yang dibutuhkan oleh calon pelanggan, sikapnya terhadap produk dan merek yang ada, karakteristik individu, dan produk merek yang ada. 
  • Approach  Melakukan kontak pendahuluan untuk memberikan kesan awal yang baik dipersiapkan dan pengetahuan yang memadai. 
  • Make Presentation. Melakukan presentasi, menonjolkan keistimewaan poduk dibanding pesaing tampilan dan manfaat 
  • Answer objections Menjawab pertanyaan yang di ajukan, kemudian bentuk pelayan tambahan dan jaminan yang di tawarkan . 
  • Close sale. Mengajuan penawaran kepada pelanggan untuk melakukan pembelian. 
  • Follow Up. Tetap memelihara hubungan dengan pelanggan untuk menjamin produk yang di terima, dan menyediakan pelayanan purna jual. 


3.  Promosi dari Mulut ke Mulut 
Promosi dari mulut kemulut terjadi jika konsumen membicarakan, baik secara negatif maupun positifnya. Menurut penelitian-penelitian yang diakukan oleh Departemen Urusan Konsumen  White House Office terungkap bahwa konsumen yang tidak puas akan menceritakan pengalaman buruknya kepada sembilan orang temanya. Untuk mengurangi efek negatif dari promosi dari mulut kemulut tersebut, ada beberapa hal yang di lakukan manajemen : 
  • Menumbuhkan cerita yang positif dengan membuat hal yang biasa menjadi tidak biasa. 
  • Melonggarkan kebijakan pengembalian produk, periksa produk lebih teliti sebelum produk itu meninggalkan pabrik, gudang atau toko. 
  • Memberikan pelayanan yang lebih dari apa yang diharapkan konsumen. 
  • Mendengarkan keluhan konsumen dan membantu mereka menyelesaikan masalah. 
  • Memperhatikan lingkaran pengaruh promosi dari mulut kemulut. 
Pengertian Promosi

4.  Public Relations 
Public relations   atau hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengambil kebijakan-kebijakan sesuai dengan kepentingan publik, dan mengambil tindakan-tindakan yang diperlakukan agar publik dapat memahami dan menerima produk perusahaan. Saat ini  public relations semakin penting dalam perusahaan untuk menjembatani komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan, relasi bisnis, pemerintah atau pihak eksternal yang lain. 

Perusahaan mungkin mengalami masa-masa yang sulit yang disebabkan oleh adanya rumor yang merugikan, seperti: isu minyak babi, isu pencemaran lingkungan, isu yang menyangkut kesejahteraan/keselamatan karyawan, dan sebagainya. Dalam hal ini humas perlu melakukan usaha-usaha untuk mengembalikan citra perusahaan agar konsumen tidak meninggalkan produk perusahaan.  

5.  Publisitas  
Publisitas merupakan segala bentuk  informasi segala tentang individu, produk, organisasi yang mengalir kepada masyarakat melalui mass media tanpa membayar dan diluar kontrol sponsor. Publisitas merupakan bagian dari hubungan masyarakat. Publisitas mempunyai beberapa manfaat yaitu untuk menumbuhkan kesadaran konsumen akan produk perusahaan, membentuk citra positif, mendapatkan pengakuan atas karyawan dan prestasi mereka. mendorong orang-orang untuk berpartisipasi dalam proyek-proyek kemasyarakatan, atau  pada saat tertentu untuk melawan pemberitaan-pemberitaan yang negatif. 

6.  Promosi penjualan 
Promosi penjualan dapat merupakan sarana promosi yang efektif, tergantung pada karakteristik produknya. Jika konsumen dapat dipengaruhi setelah mencoba produk, mungkin promosi penjualan berupa pembagian contoh produk secara gratis, dapat efektif. Promosi penjualan adalah usaha untuk mempengaruhi konsumen dan pihak lain melalui aktifitas-atifitas jangka pendek, misalnya pameran dan pemberian contoh produk. Demonstrasi memasak atau  demonstrasi penggunaan produk seringkali merupakan cara  yang diterima konsumen dan biasa dilakukan ketika perusahaan melakukan pameran

Promosi penjualan: 
  • Untuk konsumen: kupon diskon, rabat, sampel gratis, hadiah, kupon untuk ditukar dengan hadiah, kontes undian berhadiah. 
  • Untuk perantara pemasaran : gerobak/ outlet untuk berjualan (poin of purchase display), pinjaman, pemeran dagang, kontes, dan premium (konpesasi tambahan) 


Menentukan Bauran Promosi Yang Optimal 

Perusahaan harus mempertimbangkan dua hal saat menentukan bauran promosi yang optimal (Madura, 2001 : 176) yaitu:  

1. Target pasar  
Target pasar sebuah perusahaan dibentuk oleh berbagai variasi konsumen diseluruh wilayah tertentu, yang mungkin menggunakan iklan untuk mempromosikan produknya. Jika target pasar dibentuk oleh konsumen dengan anggaran terbatas, perusahaan dapat  menggunakan metode promosi penjualan kupon dan rabat. 

Perusahaan saat mengarahkan promosi langsung kepada terget pasar, akan memberikan informasi kepada konsumen yang paling berminat untuk membeli produknya. Konsumen akan langsung mengetahui produk, tanpa mendengarnya dari pengecer. Mereka mungkin akan  meminta produk dari pengecer, yang kemudian akan meminta produk tersebut  dari pedagang grosir atau produsen. Starategi ini disebut strategi menarik, karena produk ditarik melalui saluran distribusi sebagai akibat dari permintaan konsumen.

Beberapa produsen mengarahkan promosi mereka pada pedagang grosir atau pengecer selain target pasar  mereka. ketika produsen mempromosikan produk mereka melalui pedagang grosir  atau pengecer, upaya mereka disebut starategi mendorong. Pedagang grosir akan mempromosikannya kepada konsumen jika produk didorong melalui saluran distribusi. 

2. Anggaran promosi 
Anggaran promosi adalah sejumlah dana yang telah disisihkan untuk membayar semua metode promosi dalam jangka tertentu. Anggaran akan besar jika perusahaan yakin bahwa promosi akan memberikan dampak besar kepada penjualan atau bila perlu untuk mencegah penurunan yang besar dalam penjualan. Jika anggaran promosi untuk produk tertentu kecil, maka iklan ditelevisi atau di majalah yang distribusinya luas tidak mungkin dilakaukan. Perusahaan harus mengandalkan iklan yang tidak mahal (seperti surat kabar lokal) dan metode promosi penjualan yang tidak mahal seperti (display). Mungkin tidak satupun jenis promosi yang efektif. 

Mengevaluasi Dampak Promosi 

Manfaat promosi sangat tidak pasti, meskipun biaya yang diajukan untuk promosi dapat diajukan dengan sangat tepat. Setelah perusahaan mempromosikan produknya, mereka dapat menentukan apakah strategi promosi yang dilakukan dapat berhasil. Jika pada saat promosi mereka mengembangkan sasaran yang di ukur, maka mereka dapat menilai apakah tujuannya dapat dicapai. 

Perusahaan boleh merevisi strateginya jika sarana strategi promosi tidak dicapai. Kadang rencana pemasaran gagal karena sasaran terlalu optimistik. Pada situasi ini, perusahaan harus merevisi sasarannya daripada strateginya. Perusahaan juga harus menyadari perubahan pada  kondisi lain yang dapat mempengaruhi pendapatan (madura, 2001: 180).   

Daftar Pustaka:

Swasta, Busu, dan Irawan,  Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta, 1997. 

Boyd, Happer W, Walker, Orville  C, dan Larreche, Jean-Claude, Manajemen Pemasaran: Suatu pendekatan Strategi Dengan Orientasi Global, Alih Bahasa Iman Nurmawan, Erlangga, 2000. 

Kismono, Gugup, Pengantar Bisnis, Edisi I, Cetakan I, BPFE, Yogyakarta, 2001. 

Madura, Jeff, Pengantar Bisnis, Introduction to Business, Alih Bahasa Saroyini W.R. Salib, Salemba Empat, Jakarta, 2001. 

Pengertian Promosi Tujuan dan Bentuk Menurut Definisi Para Ahli Rating: 4.5 Posted By: Rarang Tengah

0 comments:

Post a Comment